Эта статья и приведенные в ней данные являются результатом моего личного опыта и моим личным мнением, и могут не совпадать с точкой зрения читателей.

Почему сейчас так много проектных компаний с трудом выживают или вообще закрываются?

Несколько лет назад, мы, как владельцы монтажной компании, пришли к выводу, что нам нужно поставить на пост генерального директора не одного из соучредителей, а наемного профессионального управленца. Мы нашли по рекомендациям отличного руководителя, который раньше сам был владельцем собственного бизнеса. Мне захотелось узнать, зачем он закрыл свое дело и как решил перейти в статус наемного сотрудника, которым будут руководить «сравнительно молодые пацаны».

Он ответил: «Нет смысла быть владельцем бизнеса, не спать по ночам, рисковать, отвечать за все своими деньгами, когда можно примерно за те же деньги прийти в найм, и при этом не нести никакие риски».

Сейчас почетный статус владельца бизнеса нисколько не говорит о богатстве этого человека, по крайней мере в проектном бизнесе. Конечно, есть исключения – всем известные лидеры рынка, без которых проектная сфера вряд ли вообще существовала, но почему же так много, не побоюсь этого слова, с трудом выживающих компаний?

«Повышайте эффективность работы»

Сейчас пруд пруди бизнес-консультантов, коучей, которые хором говорят о том, что пришло время повышать эффективность труда и снижать расходы, оцифровывать бизнес, и это является основным инструментом повышения заработка. Мол тех, кто не смогли перейти на новые рельсы, ждет забвение. А кто сможет – будет зарабатывать в разы больше.

Мы с этим согласились и попробовали последовать этой рекомендации: перешли на BIM моделирование, наняли помощников, которые снимают часть рутинной работы с проектировщиков, ввели отсеивание неэффективного персонала, разработали систему подбора подрядчиков, ввели стандарты организации, сейчас готовим исчерпывающее руководство по всем этапам работы и многое другое.

После всего этого собрали статистику выработки в рублях на одного проектировщика за последние несколько лет, сравнили друг с другом … и прослезились. Все наши выстрелы ушли «в молоко», линия почти не изменилась. Мы пришли к выводу, что рост эффективности персонала никак не поспевает за повышением расходов компании из-за роста налогов и сборов, стоимости программного обеспечения, зарплат, а также, повышающихся изо дня в день требований клиентов.

«Проектировать в BIM дешевле, чем в 2D?»

Это самое большое заблуждение, которое пошло, видимо, от BIM консультантов и от разработчиков программного обеспечения. Семь лет назад, когда мы обучали наших первых проектировщиков Revit, мы, наслушавшись пламенных речей об экономической эффективности перехода на BIM, ожидая, что теперь сможем проектировать больше и быстрее, почувствовали манящий запах денег.

Спроектировав десятки зданий в BIM, можем со всей ответственностью сказать – нас вводили в заблуждение, моделирование оказалось чрезвычайно трудоемким и дорогостоящим процессом.

Безусловно, BIM позволяет быстрее оформлять спецификации, делать аксонометрии, разрезы и сечения, однако, перед этим нужно угробить массу времени на то, чтобы построить модель во всех деталях. Современные здания стали настолько сложными, что только для разводки инженерных коммуникаций на техэтаже одного широко известного здания, мы потратили более полугода! Шесть месяцев несколько специалистов с утра до вечера не делали ничего, кроме как пытались убрать коллизии на одном этаже.

Кроме того, чтобы работа в BIM была возможна, понадобилось нанять BIM менеджера и BIM координаторов, затраты на которых приходится «размазывать» на проектировщиков.

Справедливости ради следует отметить, что в 2D такие здания вообще невозможно спроектировать.

Итог: проектирование в BIM чрезвычайно дорогостоящий процесс, который требует значительно больших трудозатрат и времени, чем работа по старинке.

Возможно, кто-то скажет, если бы мы не реализовали этот план, то выработка упала бы и стало еще хуже, чем два года назад. Наверняка, так и есть, но что же такого нужно сделать, чтобы выйти из состояния «как бы не отдать концы»?

Вывод напрашивался сам собой: эффективность персонала повышать надо, налаживать производство надо, максимально автоматизировать процесс – безусловно надо, но это может дать финансовую прибавку лишь на десяток-другой процентов, этого не будет достаточно, чтобы справится с негативными факторами и добиться процветания.

Я нисколько не претендую на статус бизнес-консультанта или эксперта, но поделюсь своим мнением и покажу реальные цифры, которые, надеюсь, прольют свет на проблему и дадут хоть какие-то решения.

Клиент всегда прав?

На рынке много честных, порядочных и состоятельных клиентов, с которыми работа идет эффективно (хоть и со сложностями) и которых можно рекомендовать своим друзьям и коллегам. Но есть исключения, и к большому сожалению, не единичные.

Треть проектов в денежном выражении принесли компании убытки – или из-за неплатежей, или из-за растягивания заказчиком работ на годы. И как следствие, эти риски приходится закладывать в договоры с другими клиентами, как бы это не звучало несправедливо для добросовестных заказчиков.

Наверно, было бы не плохой идеей составить список особенно «тяжелых» клиентов, работа с которыми чаще всего оборачивается убытками и поделиться с коллегами, чтобы они проявили бдительность при заключении договоров с ними.

А поскольку до этого мы пришли к выводу, что повысить личную работоспособность проектировщиков можно не более чем на 10-20%, то рост их эффективности не может даже покрыть убытки от «плохих» контрактов.

Значит, решение проблемы находится в другой области.

Минимальная стоимость проектирования в Великобритании

Давайте сделаем небольшое отступление.

Один известный российский архитектор, построивший несколько объектов в Лондоне, как-то рассказывал мне о ценовой справедливости и комфортности работы в Великобритании, поскольку там существует минимальная граница стоимости проектирования, ниже которой невозможно нанять ни одного архитектора. Я решил чуть больше узнать о том, как формируется цена на проектные работы в этой части Европы и понять, можно ли эти правила перенести на Россию.

Исторически сложилось, что основным критерием оценки минимальной стоимости проектирования в Великобритании является процент от стоимости строительства. При этом, разделяется оплата архитекторов, конструкторов и инженеров. За соблюдением шкалы минимальной стоимости услуг проектировщиков велся тщательный надзор, поэтому вскоре клиенты были лишены возможности нанять на работу профессиональных архитекторов ниже регламентированной стоимости.

Вот как выглядела таблица минимальной стоимости проектирования в Великобритании (мы привели ее в рубли по текущему курсу и в процентах от стоимости строительства).

Сделаем очень грубое сравнение. Возьмем крупный жилой комплекс, площадью более 100 000 кв.м. в Московском регионе.

Мы знаем, что стоимость его строительства составляет примерно 4 млрд. руб., значит, минимальная стоимость проектирования английскими проектировщиками составила бы 280 000 000 руб. Обращаем внимание, что мы не привязывались к стоимости строительства, если бы работы вел английский генподрядчик в пригороде Лондона, а использовали реальные затраты на объект, поэтому сравнение относительно справедливое.

При этом, проектирование этого жилого комплекса вело одно из лучших (и дорогих) российских архитектурных бюро и оно получило за это на 40% меньше, чем получили бы английские коллеги. Получается, что минимальная стоимость проекта в Англии почти в два раза выше, чем максимальная цена в России. А если учесть реальную стоимость материалов и зарплаты строителей в Англии, то разница станет космической.

Английские архитекторы не слишком ценят услуги конструкторов и инженеров. Если в российских сметных сборниках стоимость архитектурного, конструктивного и инженерных разделов примерно равны друг другу, то англичане считают, что оплата архитекторов должна быть в два раза больше, чем инженеров и конструкторов вместе взятых.

Раз уж мы затронули эту тему, давайте сравним процентное соотношение стоимости разных этапов проекта.

Примечание: Для России расчет велся исходя их рекомендаций сборников на проектирование, в частности: стадия «П» – 40%, стадия «РД» – 60% от стоимости проектирования, а авторский надзор 2,65% от общей стоимости. В российских нормах не регламентируется стоимость эскизного проекта, поэтому мы определили ее, исходя из практики.

Отметим, что основная разница состоит в стоимости ведения авторского надзора, очевидно, что стоимость этих услуг в России чрезвычайно недооценена. Некоторые девелоперы считают, что авторский надзор сводится только к подписанию актов. Однако, очевидно, что это не так – при авторском надзоре приходится значительно корректировать документацию из-за ошибок при производстве работ или просьб строителей, допущенных неточностей в документации, пожеланий заказчика и т.п. В связи с этим, авторский надзор чрезвычайно невыгоден проектной организации, и она при первой же возможности от него отказывается. Если бы процент был близок к английскому, то можно было бы ожидать большего внимания авторов проекта к процессу строительства.

С самого начала появления в Англии практики определения размера гонораров проектировщиков исходя из стоимости строительства, не прекращались споры о нерыночности такой схемы. Считалось, что наличие такой шкалы убивает конкурентную борьбу и создает почву для сговора между профессиональными группами. Возможно, эти претензии не беспочвенны, но такая схема оплаты крайне способствовала расцвету архитектурного бизнеса и создала условия, при котором проектировщики были заняты творчеством, созданием уникальных продуктов и максимально персонифицированным подходом к клиенту, а не заботой о банальном пропитании.

Другим распространенным доводом против такой схемы было обвинение, что если оплата архитектора или проектировщика будет напрямую зависеть от стоимости строительства, то он не будет даже пытаться снижать затраты, выбирая самые дорогостоящие при реализации решения.

Однако, возможно, для нашей страны это покажется смешным и наивным, но архитекторы Великобритании руководствуются строгим кодексом поведения (выпускаемом Советом архитекторов), который требует (кроме всего прочего), чтобы архитектор был честным и целостным, и проявлял заботу о расходах клиентов. Судя по всему, эти слова – не пустой звук для наших заморских коллег.

Однако, ворота в рай для английских архитекторов были прикрыты около 10 лет назад, когда шкала минимальной оплаты был отменена, а регулирование стоимости услуг архитекторов стало осуществляться исключительно по законам рынка. Этот переход к жесткой конкуренции до сих пор называют «политикой против качества», поскольку считается, что забота о высоком качестве была пожертвована в угоду политкорректности.

Отказ от шкалы минимальной стоимости проектов сразу привел к падению стоимости услуг архитекторов Англии до уровня, который поставил под сомнение смысл ведения проектного бизнеса в целом. Как сказал один известный архитектор: «Низкая стоимость работ ухудшает качество предоставления услуг, снижает профессиональные стандарты, сводит на нет поиск инноваций, и снижает нашу конкурентоспособность в международных проектах».

Расходы проектной компании

В нашей стране нет шкалы минимальной стоимости проектов, но что хуже всего – нет даже намека на формализованный кодекс поведения проектировщиков, который задавал бы стандарты взаимоотношения с клиентами и коллегами, и который хоть в какой-то степени обеспечивал выживаемость профессии, не позволяя гонорарам опуститься до уровня угрозы выживания, который исключает любой прогресс и развитие технологий проектирования.

Участвуя в тендерах на проектирование, мне многократно приходилось ловить на себе непонимающие взгляды, когда дело доходило до обсуждения стоимости. Обычно клиент спрашивает: «Какова численность команды, которая будет работать над проектом, и сколько времени они будут работать?»

Получив эти значения, заказчики перемножали их на расходы на одного проектировщика. И при этом, максимум, на что они могли согласиться, это умножить месячную зарплату проектировщика в два раза (что включает в себя, по их мнению, «налоги и прибыль» компании) на количество месяцев работы.

Давайте разбираться, имеет ли право на жизнь такая математика?

Приведем данные за несколько лет в отношении проектной компании с численностью до 50 человек:

• Налоги (НДС, зарплатные, на прибыль) – 41%
• Содержание офиса – 13% (аренда офиса, телефония, интернет, закупка компьютерной техники, лицензии на программное обеспечение, канцтовары, обслуживание оборудования и т.п.)
• Зарплата персонала (как проектировщиков, так и административный и обслуживающий персонал) – 40% (27%+13%).
• Резервные фонды и прибыль – 5%.

Удивительно, но клиенты не понимают, что для создания условий, при которых архитектор, конструктор или инженер могут выполнить свою работу, необходим обширный штат вспомогательных служб: ГИПы, BIM менеджеры и координаторы, технические аудиторы, помощники, сотрудники отдела продаж, кадровой службы, юристы, бухгалтеры, руководители отделов и подразделений и т.п. А следовательно, заказчики не готовы за них платить.

В среднем, по международным стандартам управления, соотношение административных сотрудников и производственников составляет 1:2, т.е. на двух производственников приходится один сотрудник «вспомогательных» отделов.

Поэтому, если мы примем зарплату проектировщика за 100%, то нужно ее увеличить минимум на 50%, чтобы учесть другие службы, без которых работа компании немыслима.

В итоге, мы получаем следующие реальные расходы компании, приведенные к зарплате одного проектировщика:

Минимальные расходы компании, приведенные к одному проектировщику, составляют 300 000 руб. в месяц, что почти в четыре раза выше его зарплаты.

Конечно, в очень крупных проектных компаниях процентное распределение затрат может отличаться, и затраты, приведенные к одному проектировщику, могут быть значительно выше – 400 000 руб. и более.

Обратите внимание, это тот уровень расходов на одного проектировщика, который обеспечивает минимально возможное выживание проектной компании.

Приведу данные с сайта известной консалтинговой компании, exec-booster.ru, которые определяют степень лидерства и потенциала компании на основе месячного дохода компании, приведенного к одному сотруднику.

Надеюсь, я ошибаюсь, но в России, видимо, не существует проектных компаний выше уровня хорошего выживания, в соответствии с этой классификацией.

К большому сожалению, далеко не все заказчики платят достаточно, чтобы проектные компании могли обеспечить себе хотя бы уровень приемлемого существования.

Как тогда проектной компании выжить? Никакой загадки здесь нет: или «экономить» на налогах, что в современных условиях становится все сложнее и опаснее (и просто недопустимо с точки зрения этики), или снижать трудозатраты на проектирование, или нанимать больше начинающих специалистов.

Меньше трудозатраты = меньше проработка деталей = хуже качество продуктов = больше претензий.

Сколько должен стоить проект?

Существующие городские и государственные сборники по проектированию дают оценку только стоимости относительно простых зданий, которые вряд ли можно отнести к авторской архитектуре. И уж точно они не приспособлены, чтобы оценивать громадные трудозатраты при BIM проектировании сложных зданий.

Для примера, разница в стоимости 2D и BIM проектирования жилых домов по сборникам отличается всего на 18-20%, что, возможно, соответствует действительности для простых зданий, но никак не подходит для оценки высококлассных зданий.

Отсутствие актуальных и регламентированных методик расчета стоимости проекта приводит к тому, что каждый проектировщик/заказчик определяет их по-своему, зачастую используя стоимость за квадратный метр.

Однако, такой подход доказал свою ошибочность. Именно упрощенная система определения стоимости приводит к тому, что значительный процент объектов в проектировании становится откровенно убыточным. Я знаю многих коллег по цеху, которые с болью вспоминают проекты, которые принесли убытки в десятки миллионов рублей. И такие случаи далеко не единичные.

После таких инцидентов, единственным правильным подходом является оценка стоимости проекта с учетом трудозатрат конкретной компании на прошлых сопоставимых объектах. И хоть такой подход не придется по вкусу заказчикам, но он, в самом деле, справедлив.

Для определения стоимости можно найти базовую цену, за которую принимается относительно простой объект, а далее учитываются дополнительные трудозатраты.

Традиционные факторы

1. Назначение здания;
2. Его площадь и этажность;
3. Сложность условий строительства (стесненность условий, рельеф, геологические условия и т.п.);
4. Наличие подземной стоянки;
5. Сложность архитектуры, техническая сложность объекта;
6. Требования к объему BIM модели;
7. Негативная репутация заказчика*.

*Позволю себе остановиться на этом пункте. Репутация складывается из множества элементов, которые ведут к росту трудозатрат. К примеру, есть заказчики, которые на этапе тендера «опускают» подрядчика до уровня минимальной стоимости, а после заключения договора различными способами изменяют и расширяют требования, проявляя склонность к «бесплатным» дополнительным работам. Или берут очень длительное время на проверку документации, которое может доходить до месяцев. Повышает трудозатраты на проект наличие большого количества лиц, проверяющих документацию или отсутствие у заказчика ответственных руководителей, которые могут дать четкие и быстрые ответы на вопросы проектировщиков. Этот список можно расширить желанием заказчика затягивать сроки платежей, всякое отсутствие духа сотрудничества и т.п.

Как результат, при негативных условиях проект вполне может стать в 4-5 раз дороже.

Идеальный проектный бизнес

В конце приведем критерии, которые английские архитекторы считают эталонными для проектной компании.

Любопытно, что в соответствии с этими критериями:

• Проектный бизнес должен приносить 15%-ную прибыль.
• Большая часть персонала получает процент от дохода компании, а не сидит только на окладе.
• Обратите внимание, что эталонная компания должна побеждать в каждом втором конкурсе или тендере, а также не позволять, чтобы один клиент вносил в доход компании более 40%.
• И кстати, проектная компания должна тратить на рекламу или маркетинг 2%.

Возможно, эта статья покажется проявлением излишних неутешительных настроений конкретного автора. На самом деле я хотел бы достичь двух целей:

1. Призвать коллег тщательней относиться к расчету стоимости проектов, отказаться от использования упрощенной методики расчета за квадратный метр и учитывать все факторы, влияющие на трудозатраты.
2. Обратить внимание заказчиков, что только объем трудозатрат определяет стоимость проекта, и сделать хорошую работу ниже минимального уровня трудозатрат невозможно.

Слова благодарности

Мы благодарим всех наших ценных заказчиков, которые доверяют нам контракты, которые позволяют нам вести деятельность законно, развиваться и повышать стандарты оказания услуг. Это искреннее и открытое заявление.

Автор: Александр Иванов, ООО «Траст инжиниринг»

www.trusteng.ru